【営業】なぜ売れない！売りたいから売れないんです！

営業の仕事、なぜ売れないんだろう

自分も若いときに2年間ほど外回りの営業をしたことがあります。とても大変でした！暑い日も寒い日もバイクに乗ったり、歩いていろんなところを回りました。汗はかくし、喉は乾くし、足は痛いし臭いし、冬は寒くて鼻水でるし、耳は痛いし、靴やスーツはすぐヨレヨレになるし、コンビニや自販機に何度も寄って無駄使いするし。。。大変でした。行ってもすぐに追い返されたり、話聞いてもらえないこともいっぱいあるし。会社に帰ったら怒られるし、頑張ったフリや、無駄な残業したり、今日の言い訳を考える毎日だったり。。。

イイコトあんまりなかったですね。でも売れたときの喜びや給料が良かったことを覚えています。結局、自分はこの営業の仕事を辞めてしまったんですが、いろんなことを学びました☆

最初の頃は、めちゃくちゃ売れました。新人賞とったくらい売れました。しばらくするとボチボチしか売れなくなり、辞める前の半年くらいは爆発的に売れました。辞めた理由は他社の社長さんから引き抜いてもらったからです。そんなわたしがセールスで売れない理由をお話しします。もし、今売れなくて悩んでいるのであれば少しでもヒントになれば幸いです。

わたしが売れないときによく言っていた言葉。「〇〇だから」売れない。

営業で売れない理由

• 他社製品の方が品質や装備が良いから
• 他社商品の方が安いから
• 自社製品や商品に魅力がないから
• 売れるエリアがもうないから
• 大手にはかなわないから
• 商品のネームバリューがないから
• 担当者が会ってくれないから
• 今日は雨だから・・・

いろんな売れない要因がありますが、これは言い換えると「売れない言い訳」または「売りたくない言い訳」です。夕方、上司に報告するための売れない理由です。これをすべて上司が認めるはずがありません。

では、なぜ売れないんでしょうか？それは「売れない」「売りたくない」を脳にインプットしているからかもしれません。

こうならないように今日から売れない言い訳はひとつひとつ前向きに潰していきましょう！

例えば・・・・

• 他社製品の方がいいから・・・自社製品が良くなるように上司や関係部署に働きかける
• 他所の方が安いから・・・他者より高い理由を説明不足です。
• ネームバリューが、大手が・・・・そんな理由で買う人は自分から電話して買っています。そんな理由だけで人は商品を選びません。

車販売でどこがトップか分かりますか？仮にトヨタという会社がトップだとします。他社の売れない営業マンはトヨタにはかなわない！とかトヨタの車は良いから！高くても売れていいな。などと思います。

逆にトヨタの売れない営業マンは、他社はノルマ少なくていいよな。安い車多くて売りやすいよな。小さくて乗りやすい車は売りやすそうだ。などと思っているかもしれません。

売れない営業マンは、互いに「隣の芝生は青い」と思い込んでいます。「自分」を棚に上げて「商品」の優劣だけで「売れない理由」「自分が売らない理由」を導き出すのが得意です。

どうでもいい時に不思議と売れる

今でも営業の友達が何人かいます。よく居酒屋でバカ話をしたり会社の愚痴を聞くのですが、そこで気づいたことがあります。それは、売りたいときよりも、どうでもいいときにモノが売れるということです。不思議ですね。

• 頑張っても頑張っても売れないのに頑張っていないときに売れる
• 夕方、帰社する前に時間つぶしで寄った所で売れた
• 今月はノルマ達成したのに、今日も売れた
• 毎日通って売れなかったのに行かなくなったら電話がかかってきた
• 売れそうもない所でどうでもいい世間話をしていたら売れた

何度聞いても不思議ですね。頑張ってガツガツやっているときは売れないのに、どうでもいいときや売る気があんまりないときに売れたりする。流しているときに売れる。ノルマ達成して月末に余裕があるときに、さらに売れる。

気を抜いているときに商品が売れる。売る気がないときに商品が売れる理由

「じゃあ買おうか」「もっと教えて」・・・。

何かがいつもと違うんでしょうね。この何かに気が付くと爆発的に売れるセールスマンになれるのかもしれません。

セールスの話そっちのけで世間話や趣味の事、業界の裏話などで時間をつぶしていると妙に話が盛り上がったりします。

ひょっとすると、お客さんは「素のあなた」を信頼したのかもしれません。人は信頼した人からしかモノを買いません。自分に当てはめてみると納得できると思います。さらに！その商品よりもあなたの話や情報が欲しくなったのかもしれません。または、商品のデメリットや他社の良い点を話したのが良かったのかもしれません。

盛り上がった話の最後に「で、今日は何しにきたの？」「何を売ってるの？」と聞かれたら買う気アリアリです。

売れない理由と売れる理由がある

営業で売れない本当の理由は他社製品がいいからではない！

セールスマン全員が売れていないのであれば「自社製品がダメなんでしょう」

もし、そんな会社であれば、とっとと辞めて他に転職しましょう。でもその会社が好きなのであれば、熱意をもって製品を作っている部門に改善案を出しましょう。上司にサービス内容の変更や改善を情熱をもって提案しましょう！

実際に、他社より劣っていて何のメリットもない商品やサービスを改善しないで売っている会社は少ないと思います。会社が存続するために毎週、毎月、本社で会議が行われているはずです。あなたの情熱を持った提案は受け入れられると思います。

売れない理由を製品・商品・サービスのせいにする人の特徴

• その商品のことを知らない可能性が高い！
• どんな時に役立つのか分かっていない！
• 自分で使ったことがない！

お客様に「商品」の何を話してますか？製品や商品の話ばかりしていませんか？

この商品はココがこうで何だかんだと。。。自慢話になっていませんか？友達の自慢話を聞くの嫌じゃないですか？ウザイくて嫌気が差しますよね。それと、商品のハードの部分を一生懸命お話ししてませんか？

そんなことはパンフレットやカタログを見れば分かることです！！

商品の説明を延々とされると嫌になりますね。エアコンの取り付けにきた人がエアコンの使い方を延々としゃべっているようなもんです。そんなことは買うときに分かってるんです。その機能が欲しいから買ったんです。

そこです！その商品じゃないんです！その「機能」がその人は欲しかったんです！マッチしたんです！

「売る気」がないと売れないが、間違えた「売る気」では売れない

●本当の「売る気」とは情熱をもって接することです。本当にこのお客さまに、自社の商品が絶対に役に立つと思うとき、情熱をもって分かってもらうことです。

●間違えた「売る気」とは、ノルマがあるから売らなければならない！という意気込みです。大事ですが、そんな気持ちだけでお客さんと会っても商品は売れません。迷惑な押し売りです。

上の2つの「売る気」の違いが分からないうちは、たぶん自力では売れません。

「売る気」を勘違いすると商品は売れない

営業の仕事は大変！売れないセールスマンと売れるセールスマンには「売る気」の意味が違う!? 売る気満々では売れない理由がある それは「売る気」には、2つの「売る気」が存在するからです。 2つの「売る気」 ...

人は自分の買いたい理由をサポートしてくれる時にモノやサービスを買う

• 隣の芝生が青く見える人にモノは売れない
• 商品のデメリットは解決方法を示してあげる（ここが不便ですが、ココをこうすると何の問題もありませんなど）
• 人はモノやサービスを買っているのではないことを理解する
• お客さまはその商品を通して自分の快適な未来をイメージしている（ハサミを買うのではなく、紙が切れる快適さを買っている）
• 商品説明をするのではない！（読めばわかることはパンフレットやカタログに任す）

以上、営業マンの売れる・売れないのお話をさせていただきました！

全部の答えは話せませんが、自分なりのヒントを見つけていただけたら幸いです。